Эффективная методика последовательной оценки навыков ведения переговоров

Бизнес школьных программ, таких, как финансы, бухгалтерский учет и MBA программы, как правило подчеркнуть, содержание и количественные навыки. В то же время, работодатели признают необходимость выпускников, которые имеют навыки межличностного общения, и рекомендовать, чтобы высшее образование включают развитие таких навыков (например, Американский институт бухгалтеров видение (<A HREF = "http://www.aicpa.org / видение / index.htm "целевых =" _blank "относительной =" NOFOLLOW "> www.aicpa.org / видение / <index.htm /> и cpavision.org / видение / wpaperolb.ctm).

Навыки межличностного общения, иногда называемые "мягкие навыки", в частности, включать и межличностных навыков, основанных на один-на-один отношений. Некоторые примеры "мягкие навыки", включает, ладить с другими людьми, управление конфликтами, эффективно общаться с другими, и влияния на других и т.д. Предприятия хотят сотрудники, которые могут использовать количественные методы, принимать правильные решения и критически мыслить. В то же время, без необходимости "мягкие навыки", это будет трудно для сотрудников довести эти решения, мотивировать других и получить другие эффективно сотрудничать и работать вместе. Так, сотрудники и менеджеры должны как количественные, так и межличностные навыки для эффективного достижения бизнес-и личных целей ..

Переговоры мягкое искусство, что важно для управленческого успеха (Bazerman

Льюики (1986), сторонники роль играет как способ достижения конкретных целей, умение переговоров здания. Конечно по переговорам учили в течение четырех лет управления специальности в этом AACSB аккредитованных школ бизнеса. Курс преподавался переговоров ролевые игры, которые помогли практику студентов определенного поведения строительного мастерства. К сожалению, инструктор обнаружил несколько проблем, связанных с оценкой переговорных процессов. Во-первых, преподаватель писал такие же или аналогичные обратной связи для многих студентов. Некоторые отзывы долго и обильно. Это заняло много времени. Во-вторых, было очень трудно поддерживать согласованность оценок во студентов. В-третьих, студенты имели очень трудно понять, почему их ответы и результаты были сочтены менее приемлемыми.

Преподаватель боролся с этими проблемами в течение двух лет и разработал три шага процесса переговоров, который дает всем учащимся в классе много возможностей для практики и создания навыков ведения переговоров. Затем, используя конкретные критерии эффективности, инструктор создал ключи для ролевых игр, а также масштаб, чтобы честно и последовательно измерения конкретных навыков ведения переговоров и обеспечить студентов с обратной связью, чтобы студенты могли бы изменить их поведение. Использование этих ключей и формы оценки в течение двух семестров, кажется, считает, что эффективным способом было установлено, обеспечить последовательное и эффективной обратной связи для студентов. Инструкторы других навыков межличностного общения, такие курсы, как организационное поведение, урегулирования конфликтов, управления разнообразием, и коллективизм, может получить выгоду от подхода, описанного в этой статье ..

В остальной части этой статьи следующим образом. Во-первых, описание содержится анализ роли, которую играют категорий, доступных для инструкторов для выбора в процессе преподавания курса на переговорах. Этот анализ устанавливает стадии, с тем чтобы читатель мог понять, почему лицом к лицу роль играет были выбраны, а не другие методы играют роль. Следующая есть описание процесса переговоров три шага, и объяснение того, как оценить роль играет. Наконец, извлеченные уроки и планы на будущее, чтобы улучшить оценку процессу.

Обзор категории ролевая игра

Соответствующие категории ролевые игры были проанализированы с целью определения путей предоставить всем участникам возможность строить свои навыки ведения переговоров. Роль играет принимаются способов демонстрации понятий, моделирующие реальные ситуации (Смит, Золотой и Карелл, 2005), а также повышении уровня квалификации кадров (Джонсон и Джонсон, 1987). Есть множество способов использовать ролевые игры, например, круглый аквариум, видео, центры дистанционного обучения, а лицом к лицу переговоров ролевых игр. Fishbowl методы требуют две или более сторон, чтобы прочитать и понять их конкретной роли, а затем воплощать их роли в передней группе или классу. Обсуждения последующей роль играет и игроки получают отзывы о своей деятельности.

Этот метод представляет ценность для участников, как они отмечают, что и чего не нужно делать для достижения желаемых результатов. К сожалению, этот метод не обеспечивает ни практики или обратную связь с участниками, которые наблюдают за круглый аквариум, таким образом, отдельные студенты не можете попробовать свои слова или действия, чтобы увидеть, если они добьются желаемых результатов ..

Видеозапись другой подходящий инструмент, используемый для захвата ролевых игр. Преимуществом является то, что видеопленка посредника может остановки / паузы ленты для воспроизведения и тем самым подчеркнуть конкретные вопросы для понимания. Некоторые преподаватели требуют от учащихся в парах видеопленку свои переговоры, а затем эти же или другие студентов просили оценить и дать обратную связь относительно их навыки ведения переговоров. Необходимо подумать о трудностях, которые возникают, когда студенты оценивают друг друга. Если студент помощников доступны, они могут быть обучены для просмотра видеокассеты и оценить эффективность переговоров студента. И сами студенты могут пройти подготовку для наблюдения за процессом и обеспечить адекватную обратную связь.

Тем не менее, видеозапись занимает много времени и много инструкторов, которые используют этот метод, как правило, вовлекать учащихся в и обеспечение обратной связи о роли, которую играют один. Таким образом, если видеозапись происходит регулярно и для всех студентов, видеозаписи роль играет не дает достаточно индивидуальную практику, а также не предоставлять экспертов обратной связи через регулярные промежутки времени ..

Дистанционное обучение (ДО) методы обеспечивают различные центры для ролевых игр. Преимущество методов DL для студента является удобство и время, чтобы подумать о том, что они будут говорить, или писать, прежде чем они говорят. Такие отражающий время хорошо для процесса планирования, но нереально реальные переговоры, поскольку большинство переговоров происходит лицом к лицу. DL методы также обеспечивают возможность захвата сказал, что для учета целей. Как и во всех DL есть опасность, что лицо, играть роль переговоров не может быть человек поступил в классе. Есть пара недостатков методов DL ролевой игры. Во-первых, это было бы очень трудно для преподавателей читать и комментировать от количества материала, представленного в форме разговора, в частности, когда несколько играет роль можно было бы обязать каждого студента.

Лицом к лицу переговоров ролевые игры, в учебное время, может быть достигнуто, задавая студентам подготовиться к своей роли как в классе или перед классом. Для целей этой дискуссии лицом к лицу переговоров ограничивается переговоров, проведенных в парах. Ролевые игры сделали таким образом позволяют каждому студенту, путем многократного возможности для практики и строить свои навыки ведения переговоров. Однако, предоставление регулярной обратной связи и справедливой и последовательной оценки пар во время лицом к лицу роль играет это вызов для преподавателей.

Некоторые учебные переговоры позволяют различные пакеты пунктов, которые будут забил с точки схемы, например, Эдвардс-белый, (1977), и Смит. Золотые и Карелл, (2005), таким образом, классы могут быть отнесены в зависимости от количества точек выиграл. Другие моделирования переговоров могут быть оценены на основе, который вел переговоры лучше пакетов для каждой из сторон в споре, или кто нашел наиболее интегративных решений. Что касается измерения навыков ведения переговоров, что не хватает эффективных способов оценки учащихся определенного поведения переговоров, а не оценки эффективности результатов их поведения.

Мастерство потенциала требует учащихся на практике и инструктора для обеспечения обратной связи. Эффективная практика означает учащихся должны попробовать новые модели поведения и поведения, повторяю, пока поведение стало более естественным и комфортным. Задача обеспечения лиц с значимые практике и поделиться своими навыками ведения переговоров является сложной и трудоемкой Кроме того, предоставление индивидуальной обратной связи для студентов своевременно является непростой задачей. Но практика без обратной связи может привести к ошибочным результатам. Соответствующую обратную связь позволяет человеку не только для изменения или прекращения неуместным поведением, но и для укрепления поведения для повышения выбранного мастерства. Эта статья описывает способ структура и роль меры играет переговоров, чтобы студенты получают эффективную обратную связь в отношении их конкретных навыков ведения переговоров ..

Трехуровневая Переговоры Роль игровой процесс

Три шага переговоров роль играет процесс (НРП) - планирование, ведение переговоров и после проведения переговоров де-брифинг, требует от учащихся планировать, осуществлять и опрашивать переговоров, проведенных в парах, лицом к лицу. До NRP студенты обязаны читать и быть испытаны на соответствующие материалы переговоров, полное домашние задания и участвовать в различных классах играть роль переговорных процессов.

Каждый студент участвует в десять упражнений NRP. Перед их навыки ведения переговоров, оцениваются, студенты занимаются четыре переговоров и совместного использования выгод от инструктора комментарии на переговорах планирования форм, подведение итогов сессий и экспертных обратной связи. Таким образом, есть широкие возможности для студентов на практике свои навыки переговоров, прежде чем их навыки оцениваются. Три из десяти переговоров ролевые игры рассортированы и на них приходится 30 процентов от стоимости курса класса; студенты зарабатывают до десяти баллов за каждый NRP. Упражнения из Льюики, Saunders, Минтон и Барри (2004), ресурсов инструктора CD-ROM. при условии большинство переговоров ролевые игры для участников.

Три этапа для NRPs во время занятий сессий следует структурированный формат, согласно которому студенты, планировать, осуществлять и опрашивать переговоров. Для первого этапа этой работы (см. Таблицу 1) студенты план переговоров. Льюики, Saunders, Барри, Минтон, 2004, предложить конкретные элементы, указанных в Таблице 1 и 2 являются ключевыми элементами для планирования и осуществления успешных переговоров. Кроме того, Фишер и Ури, 1991, Батна адрес и интересы в качестве важных элементов переговоров. Фишер и Эртель (1995) обеспечивают основные книги планирования. Однако это не касается открытия, цели и опорным пунктам, ни кадров или переговоров смеси, в том, как Льюики и др. использовать их. Такой подход является несколько более последовательной с Томпсоном (2005), хотя она использует только год (открытие) и бронирование (сопротивление) очков.

На втором этапе в НПР, студенты, сидя лицом к лицу, использовать при планировании форме они завершены до класса к участию в реальные переговоры. Планирования форме - Таблица 2, требует не только то, что студенты описывают конкретные элементы переговоров (например, вопросы, задачи, сочетание переговоров и т.д.), они ожидают, они будут использовать, но и требует от студентов, чтобы описать возможные элементы переговоров их партнер использования. На третьем и заключительном этапе NRP, студенты, в учебное время, полное наблюдение форме - Таблица 3. Наблюдения форме просит студентов ответить на несколько вопросов о вопросах, касающихся окончательного результата (ов) и обеспечивает структурированный подход для их анализа и оценки переговоров.

В результате проведения самооценки и оценки переговоров своего партнера. Таким образом, хотя инструктор не может слышать все, что сказано у каждой пары, преподаватель читает и оценивает каждого учащегося в запланированных и самооценка наряду с наблюдением другой стороны одного из студентов. По завершении переговоров, а затем после каждого студента пара завершает письменном виде, пары дают друг другу обратную связь. Эти отклики, называется процессом наблюдения, построен таким образом он включает в себя подробную информацию о переговорах элементов. Пары обмениваются информацией о том, что их партнеры сказал укрепить свои позиции и повысить ценность переговоров. Пары также обменяться информацией о том, что их партнеры могли бы сделать, чтобы улучшить их заключении.

Всего два шага, лицом к лицу переговоров и три шага, анализ каждого переговоров другим взять на себя от 30 до 50 минут, в зависимости от сложности переговоров. Студенты практике навыки ведения переговоров, в течение десяти различных сценариев переговоров. Хотя сверстников мнение ценно, студенты также нуждаются в профессиональной обратной связи. Для обеспечения обратной связи, которая бы точно измерить конкретными навыками ведения переговоров и помочь студентам изменить или продолжить конкретные формы поведения, переговоров ключей и масштаба были разработаны ..

Переговоры Клавиши и шкала

Измерительные конкретных переговоров поведения в результате переговоров ролевые игры необходимо сделать на справедливой и последовательной основе. Таким образом ключей и масштаба, что описал, насколько хорошо или плохо студенты показали себя определенное поведение переговоров были разработаны для конкретных переговоров роль играет. Каждый ключ описаны конкретные желаемого поведения для каждой роли. Таблица 4 содержит пример Ключевые разработанные для сценария с участием проекта по развитию недвижимости, Sanibel Island - см. (Льюики, CD и др., 2004). Обе стороны в ходе переговоров представляют разработчиком и группой эколог.

Поведенческих категорий по каждому из основных после Льюики, Saunders, Барри

Кроме того, студенты получают градуированные шкалы с оценки по каждому элементу переговоров. Шкала в таблице 5, следует три части NRP, переговоры планирования, фактические переговоры, и, наконец, после переговоров анализа. Есть десять различных областях оценки, каждый из которых стоит 10 точек, где 100 является общей возможного количества баллов. Отлично зарабатывает студентов 9 или 10 баллов; зарабатывает хорошие студенты 7 или 8 пунктов, и, нуждается в улучшении зарабатывает студентов 1-6 баллов.

Планирование переговоров

В первой части шкалы, переговоры планирования содержит пять основных элементов переговоров. Инструктор оценивает эти элементы на основе ответов студентов захватили в планировании форме - Таблица 2. Студенты, заполните эту форму до переговоров. Поскольку студенты должны ввести форму не только может, они (студенты) читать форме легче, но и, набрав обеспечивает студентов и дальше думать в процессе планирования. Ввод также делает его более простым и эффективным для инструктора, чтобы читать и планы первоклассников.

Переговоры

Вторая часть структуры NRP, переговоров, а также масштаб, содержат конкретную информацию о фактических переговоров. Инструктор оценивает эти элементы на основе ответов студентов захватили в форме наблюдения NRP - Таблица 3. Здесь студенты в основном предложено обсудить два конкретных элементов переговоров, рамки и стратегии. Учащиеся должны описать, что конкретно рамы и стратегии они использовали. Кроме того, они должны объяснить ли они изменили свои рамки и стратегии, и если они, в какой они их изменения. Третий пункт в этом разделе, "достигает удовлетворительное согласие", это решение призыв инструктора. Если студенты не прийти к согласию студенты должны обеспечить разумное объяснение.

После переговоров

Третья часть шкалы, после переговоров просит учеников оценить их и переговоров другой стороны. В этой части оценки также основаны на ответах студентов захватили в форме наблюдения NRP - Таблица 3. Студенты просят представить предложения для себя и для своих партнеров. В частности объяснить студентам, что они использовали тактику, которая работала хорошо, и какую тактику они использовали, что нуждается в улучшении. Кроме того, студенты должны определить, какую выбрать тактику их партнеры использовали, что работал хорошо, а что тактика их партнеры использовали, что нуждается в улучшении.

Все ввели и рукописные заметки представляются инструктора для обратной связи. Преподаватель класса NRPs с помощью ключа и масштаба. Студенты, таким образом, получить конкретные ключевые, таких, как Sanibel Island ключ - Таблица 4, а также масштаб - Таблица 5, с их специфическими оценка по каждому из десяти пунктов.

Обсуждение

Процессе ролевой игры был использован для шести классов в течение четырех лет, с осени 2003 года по осень, 2007, а также ключи и масштабы были использованы в двух классах в течение двух лет, с весны 2005 до весны 2006 года.

Проведение переговоров играет роль дал каждому студенту несколько возможностей улучшить свои навыки ведения переговоров, привлекая их к регулярным лицом к лицу роль играет. Переговоры дали ключи студентов материального ответов для каждого из характерных размеров, и, масштаб переговоров дал студентам числовые оценки их отдельных элементов переговоров. Ключ и масштаб значительно упрощается процесс оценки. Десять размеров переговоров были классифицированы для каждого студента; ключ и сохранить масштаб инструктор драгоценное время.

Обеспечение обратной связи стали быстро, безболезненно и более объективным, когда форма NRP планирования, после переговоров форме, ключевой ответ и инструктора градуированная шкала были возвращены студентам. Большинство студентов читать масштаба первой, чтобы их класса, большинство также прочитать ответ ключ и тщательно сравнили их ответы с ключом. В целом студенты любили видим ключ. Это может быть потому, что студенты могли бы более четко увидеть модели формируется путем переговоров элементов. Или, может быть, студенты просто хотят закрытия и, таким образом хотел, чтобы увидеть, что "эксперты" решения в таких переговорах.

Большинство студентов увидел ключ Евангелие, и не спрашивал. Пара студентов задаваемые вопросы о конкретных элементов переговоров. Например, один студент спросил, что случилось с рамкой она описала. Она поняла, основное определение рамки и четко разграничены между рамой, выпуск и т.д., но она не понятно, почему ее тело получил степень хорошее, а не отлично. Кроме того, еще один студент спросил, почему вопрос, как он говорит, не набрать больше очков? Они не могли понять, например, разница между 7 и 8 по шкале; они не могли понять, например, что они, возможно, не получила 10 баллов за свои цели (целей), так как они не смогли определить цели в измеримых величинах или не увязывать свои собственные цели (ы) с этой целью другой стороны (ы).

Как правило, студенты оценили богатство обратной связи они получают с помощью трех клавиш и видел, что им нужно сделать, чтобы улучшить свои ответы, поскольку они касаются терминологии, и различие между переговоров элементов. Кроме того, после получения их 2-ой и 3-градуированных NRPs, студенты были более склонны использовать переговоров терминологии и дарить друг другу больше и лучше обратной связи во время их позже NRPs. Похоже, что инструктор обратной связи был успешным для разумной степени. Таким образом, предоставление структурированных ролевые игры, ответ ключи и шкала беспроигрышный процесс как для студентов и инструктора.

С точки зрения инструктора, разработка каждого ключа требуется много времени. И, поскольку разнообразие ответов бы целесообразно, чтобы некоторые из переговоров не может быть мудрым, чтобы обеспечить точные ответы. Кроме того, важно ответить на вопросы учащихся, касающиеся кражи уровень производительности на каждый элемент переговоров. В будущем, инструктор разработал прототип рубрике которая описывает конкретные четыре уровня производительности для каждого элемента переговоров.

Заключение

Управление майоров и других студентов бизнес-правило, проходят курсы, которые разрабатывают мягких навыков, таких как бизнес-переговоров. Для того, чтобы обеспечить многочисленные возможности для студентов на практику соответствующих навыков, это необходимо для инструкторов таких курсов построить в подходящих опыта обучения для студентов. Переговоры являются очень важным навыком для майоров управления и другие стремятся к ответственным должностям. Конечно на деловые переговоры учили в этом университете на протяжении четырех лет. Конечно включает в себя несколько в своем классе упражнения для студентов на практике свои навыки переговоров. Трудно строить в и проведения таких переговоров упражнений в классе.

Эта статья предлагает несколько вклад в литературу переговоров обучения. Он предлагает переговоры модель, которая обобщает значительный теоретический и поведенческий компоненты переговоров; процесс, который требует сокращения инструктор надзора, с тем, что до 15-20 пар студент может вести переговоры в одно время, в масштабах, которые не только позволяют преподавателям последовательно измерения результатов конкретных поведенческих элементов, но и это даст возможность будущим исследователям для оценки степени, в которой каждый элемент переговоров достигнута, и, ключ для одного из случаев, в Льюики (2004), CD Rom).

Элементы модели NRP синтезируются из переговоров педагогической литературе. Пять элементов, вопросы, задачи, сочетание переговоров, рамки и стратегии кратко описаны и обеспечить основу для последовательного оценки успеваемости учащихся. Три шага переговоров роль играет модель, которая направляет пар студентов в процессе переговоров позволяет студенческих пар вести переговоры с минимальным контролем, поэтому инструкторов переговоров нужно только помочь студентам в качестве исключения. Если обучение помощников мониторинга процесса они должны будут передвигаться парами, чтобы они могли прослушивать переговоры. Прогуливаясь и слушать студентов переговоров дает преподаватель / ассистент примеры для обогащения переговоров опрашивать.

В данной статье описывается эффективного использования ключа и масштаб обеспечивать обратную связь с отдельными учениками. Использование ключа и шкала будет экономить время и инструктор позволит обеспечить объективную обратную связь быстро и последовательно. Использование ключа и комплексного Лайкерта масштаба, будущие исследователи могут точно измерить результаты конкретных элементов переговоров.

Окончательное предложение по этому описанию это бонус ключ для Sanibel Island, один из Льюики (2004) случаев. Экологических случае включает в себя предложил ответы на разработчиков и эколог для каждого элемента переговоров - вопрос, цели, переговоры смесь, рамка, и стратегии. Студенты смотреть на их класс, как показано на шкале первым, но, когда они не хотели их классов они быстро перейти к ключевым, чтобы получить понимание того, что они могли бы сделать, чтобы улучшить их эффективность переговоров.

Авторы считают, что использование три зубца процесса, как это один имеет потенциал быть полезным для преподавателей курсов мягкие навыки, такие как организационное поведение, разрешение конфликтов, работа в команде, Управление разнообразии и лидерство. Последовательно измерения поведенческих навыков в этих сферах не только помогает учащимся понять, что они узнали, но он также может представить доказательства, работодателей, выпускников значимых навыков.

Ссылки

Американский институт дипломированных общественных бухгалтеров (1999). Видение проекта (<a target="_blank" href="http://www.aicpa.org/vision/index.htm" rel="nofollow"> http://www.aicpa.org/vision/index.htm </ A> и cpavision.org / видение / wpaperolb.ctm).

Bazerman, М. Г., Нил, магистр гуманитарных наук (1992.). Переговоров рационально. Нью-Йорк: Свободная пресса.

Эдвардс, J. Т., Белый, J. J. (1977). Юрист, как переговорщика. Павла Мина: Издательство Уэст-Ко

Фишер, R, и Эртель, D. (1995). Как готовы к переговорам: Начало Да книги. Нью-Йорк: Penguin Books.

Фишер, Р. Ury, У. и Паттон, B. (1991) Начало Да переговоров соглашения, не поддаваясь (2-е издание). Миддлсекс, Англия: книги Penguin.

Джонсон, David W.

Льюики (1986) Переговоры журнал. 2 (1) стр. 2-115.

Льюики, Р. J., Saunders, Д. М. Барри, B.,

Льюики, RJ, Бэрри, Б. и Saunders, М. (2007), Основы переговоров (4-е издание). Бостон: McGraw-Hill Ирвин.

Льюики, Saunders, Минтон и Барри (2004), ресурсов инструктора CD-ROM.

Северо-западный университет Kellogg School по спорам руководства исследовательский центр резолюции. <a target="_blank" href="http://www.kellogg.northwestem.edu/drrc/" rel="nofollow"> http://www.kellogg.northwestem.edu/drrc/ </ A>

Программы по переговорам в Гарвардской школе права (PON) <a target="_blank" href="http://www.pon.org/catalog/index.php" rel="nofollow"> http://www.pon .org / Каталог / <index.php />

Savage, GT, Блэр, JD, и Соренсон, RL (1989). Рассмотрим оба отношения и психотропными веществами при ведении переговоров о стратегическом. В исполнительной власти. (3), с. 37-47.

Смит, J., Золотой, П. А.,

Томпсон, Л. (2005). Разум и сердце на переговорах, 3-е изд. Нью-Джерси: Englewood Cliffs, NJ: Пирсон / Prentice Hall.

ДИАНА СТРАНИЦЫ

ARUP МУКЕРДЖИ

Университет Западной Флориды

Колледж управления бизнесом